CIDE Live·行業(yè)分享會第二期：從活下去到活得好，撬動家居新增長的N個路徑

從我個人的角度來講，我覺得難點或挑戰(zhàn)應(yīng)該有兩點。

其一、家居屬于制造屬性較重的行業(yè)，要解決企業(yè)彼此之間競爭差異化發(fā)展的問題，應(yīng)從避免產(chǎn)品的同質(zhì)化和一味的價格戰(zhàn)著手，對于定位高端群體的企業(yè)來說，其客單值較高、產(chǎn)品議價能力較大，并且高端產(chǎn)品在整個行業(yè)所占比重也有限，所以在經(jīng)濟下行的大背景下，疫情對該類企業(yè)影響不是很大。

從大的方向上看，房地產(chǎn)整體處于緩慢下行態(tài)勢，后期重點消費力量將集中在剛需和存量房當(dāng)中。除了疫情、原材料漲價等，我相信未來將會有更多的洗牌，企業(yè)一定要擁有自己的核心競爭能力，在當(dāng)前行業(yè)和經(jīng)濟背景下，這是一個難點或挑戰(zhàn)。

其二、激發(fā)消費者的購買欲望。疫情三年來，企業(yè)無論大中小，基本上經(jīng)歷了從兜里有錢到透支的一個過程，尤其很多中小企業(yè)今年的裁員非常厲害，這造成社會失業(yè)率在上升。因為各種因素疊加形成更大的不確定性，當(dāng)下而言，對裝修的需求或?qū)揖拥牟少彵悴皇撬氖走x了。所以，用好的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)去激發(fā)買家的消費欲望也是一個挑戰(zhàn)。

后疫情時代，最大的困擾便是不確定性，很多人都在觀望且對行業(yè)信心不足，此時，企業(yè)更多的是穩(wěn)住，幫經(jīng)銷商梳理信心。給自己定個切合實際的目標(biāo)，收支平衡的基礎(chǔ)上提高產(chǎn)出，品牌方對加盟商和合作伙伴們有一個持續(xù)穩(wěn)定的輸出，包括產(chǎn)品培訓(xùn)、精神狀態(tài)、技能工藝等等。

此外，關(guān)于原材料漲價，其大勢不可逆，非一家企業(yè)可掌控，把原材料漲價控制在品牌商可控范圍之內(nèi)，但由此形成的壓力不應(yīng)轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商。

我認為，企業(yè)最重要的還是要認清自己，無論做板式還是發(fā)力高定或以實木為主，都應(yīng)找到自己的賽道，在賽道里邊做細分市場，然后在細分市場做精細化管理；此外，加強內(nèi)功修煉，從店面、人員、營銷等各方面降低成本，小尼宅配通過線上管理軟件的升級，完成之前三個工作日才能完成的工作，這也屬于對成本的一種控制。

我對原材料漲價和渠道多元化亟待創(chuàng)新感觸頗深。

澳鐸以室內(nèi)玻璃門產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售為主營業(yè)務(wù)，產(chǎn)品所采用的原材料有兩大板塊：鋁型材和玻璃。關(guān)于鋁型材，我們采購之后全部人工檢驗，專門制作檢測檢驗臺，保證每一支鋁型材檢驗過后達到100%的良品率，不合格的當(dāng)即退回供應(yīng)商，杜絕在后工序所產(chǎn)生的返工、補料。

關(guān)于玻璃板，我們貫徹“自己動手豐衣足食”理念，曾耗資500余萬快速建立了屬于自己的鋼化玻璃生產(chǎn)基地，澳鐸旗下子公司眾鐸鋼化，不僅為我們母公司提供了優(yōu)質(zhì)且價格合理的玻璃產(chǎn)品，同時具備研發(fā)和外部業(yè)務(wù)的拓展能力，這不僅得到了好的一個成本控制，大大保證了產(chǎn)品合理的生產(chǎn)運轉(zhuǎn)周期，更好做到了降本增效。

此外，就渠道而言，我們不會開啟工廠互聯(lián)網(wǎng)直銷的模式，定制產(chǎn)品制造商能否服務(wù)好最后一公里，好產(chǎn)品成為重中之重，認認真真做產(chǎn)品，好產(chǎn)品自己會說話，以產(chǎn)品創(chuàng)新營造更多的合作渠道和商業(yè)模式，要源源不斷的提供給經(jīng)銷商更多的能打的好用的新裝備。

銷售渠道打不開是行業(yè)普遍的問題，這主要與店面形象沒有及時升級、團隊建設(shè)和培訓(xùn)體系不完善等有關(guān)。

首先、產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，這從千篇一律的店面形象便可見一斑，但產(chǎn)品更新?lián)Q代太頻繁也會帶來新的消費認知困擾，華威每年兩次每次一個樣品，用這樣的更新頻率來補充和支撐店面整體形象。

其次，關(guān)于團隊建設(shè)，賣產(chǎn)品不如說是賣服務(wù)，我們從售前和售后兩端發(fā)力賦能經(jīng)銷商，讓更多消費者認知和喜歡上華威的產(chǎn)品。

再者，關(guān)于培訓(xùn)，對外宣傳上，華威會鼓勵各地分銷商參加當(dāng)?shù)丶也?、建模會等展會，以此帶動市場銷售，還有包括借助抖音、小紅書等平臺進行新媒體的內(nèi)部培訓(xùn)。

此外關(guān)于渠道基本分兩部分，一是終端零售端，面對供大于求的市場現(xiàn)狀，華威從設(shè)計出發(fā)，單獨開發(fā)一些適應(yīng)不同消費層次不同戶型的產(chǎn)品，來獲取更多市場的認可，以增加新的利潤點。二是公裝，從內(nèi)部出發(fā)，控制成本和提高銷售產(chǎn)能，在不影響性能和質(zhì)量的前提下，優(yōu)化我們的生產(chǎn)線，我們從去年開始就在投入智能園區(qū)，預(yù)計近期將正式投入生產(chǎn)。

從制造端看，定制產(chǎn)品，生產(chǎn)工藝等硬件首先要提升上去，我們在建造一個高端定制的智能工廠，從消費需求出發(fā)來導(dǎo)向設(shè)計和生產(chǎn)，我認為，企業(yè)活得更好的一個核心是應(yīng)從設(shè)計入手，尤其入戶門、防盜門之前并沒有引起太多重視，面對家居消費升級，企業(yè)尤其要注意如何提升外觀顏值、風(fēng)格搭配等，為此，華威每年都會拿出銷售額的3%~5%用在產(chǎn)品研發(fā)、外觀設(shè)計上。

從銷售端看，產(chǎn)品的性能、質(zhì)量一定要與競品形成差異化，這樣才能提升消費者對企業(yè)的辨識度，我們內(nèi)部將加盟的合作伙伴稱之為服務(wù)商，另外，我們建有自己的商學(xué)院，銷售案例、技術(shù)施工、設(shè)計理念等，不定期進行經(jīng)驗分享和專業(yè)培訓(xùn)。

我重點談如何賦能經(jīng)銷商。

第一，認清賽道。幫著不同區(qū)域經(jīng)銷商分析當(dāng)?shù)乜蛻粜枨?，從而推出針對性的拳頭產(chǎn)品并深耕細分市場，比如小尼宅配以做板式定制見長，憑借高品質(zhì)產(chǎn)品和高效服務(wù)，我們在這個領(lǐng)域總歸有自己的一席之地。

第二，定制行業(yè)最大的核心是設(shè)計師，小尼宅配用設(shè)計驅(qū)動銷售，從而拉動服務(wù)。在三年疫情期間，商家尤其痛苦，品牌商要給予理解并共克時艱。小尼宅配不斷的進行產(chǎn)品升級，噴粉和愛格板材均有涉獵，給商家多一個選擇，為其注入新的發(fā)展活力，同時也抵消了原材料漲價帶來的成本壓力。此外，通過升級下單軟件、設(shè)計軟件等，提高廠商溝通效率，為其服務(wù)客戶帶來更大便利。

第三，通過進駐社區(qū)做營銷活動、運營自媒體等等各種方式，賦能經(jīng)銷商落到實際。小尼宅配在此期間，把經(jīng)銷商分成三種，彼此打法不盡相同，比如前端產(chǎn)出比較高的一部分，一定要：保穩(wěn)；中間部分經(jīng)銷商要：保升，產(chǎn)出比較少的部分經(jīng)銷商我們要：?；睢Ｔ谌珖咔榈那闆r下，我們也不要拋棄任何一個店面；后端也要重點顧及到，活下去是當(dāng)下的要義。

澳鐸以前是以單品投放于市場，然后去做銷售的渠道和途徑，但少了更多黏連性或延展性。比如，消費者買廚房用的玻璃推拉門，因為知名度或朋友介紹等，消費者很可能會最終選擇了我們這個品牌，但受到價格、服務(wù)周期等各種因素的影響，當(dāng)下為快速裝好家很可能就將其舍棄。

2022年，澳鐸首次提出全屋門微定制的概念，我們上新的新一代產(chǎn)品系列涵蓋了當(dāng)下很受歡迎的鋁木房間門、玻璃門、全屋同色的金屬埡口套、窗套、踢腳線、同色可運用的隔斷屏風(fēng)、而且這些產(chǎn)品全部都是符合當(dāng)下簡約設(shè)計風(fēng)格的產(chǎn)品和形式。比如說隱框門、外平內(nèi)開門，線型軌道推拉門等等，產(chǎn)品內(nèi)容之豐富、涵蓋面之廣，完全能超越市場所需！

開辟新的賽道，做出差異化的產(chǎn)品而且還要和經(jīng)銷端、消費端產(chǎn)生共鳴，用產(chǎn)品自熱被動式吸引裝企合作、用新的全的主流市場還未普及的產(chǎn)品、設(shè)計師端尋找的新奇特產(chǎn)品、快速打開或者說是重新點亮當(dāng)?shù)厥袌?。所以一個好的營銷是讓用戶與你的產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴點，當(dāng)消費端認可到我們的產(chǎn)品、什么樣的渠道合作模式只是一種形式。所以做到這一點才是營銷的關(guān)鍵。

感謝經(jīng)銷商，這幾年下來，他們對我們品牌的忠誠和粘性一直都在；感謝企業(yè)內(nèi)部的各個部門，走下去甚至走得更好離不開他們的貢獻；感謝產(chǎn)業(yè)鏈上下游各優(yōu)質(zhì)方，讓行業(yè)未來可期。

打鐵還是要自身硬！從我們自身出發(fā)，從內(nèi)部來提升，設(shè)計和制造出更符合市場的產(chǎn)品，讓我們的服務(wù)商有更多的武器更大的優(yōu)勢，從而能更好的活下去。

旗下品牌和產(chǎn)品，其板式、高端定制均有涉獵。小尼宅配在原有基礎(chǔ)之上，又推出高端定制。美家高定，雙品牌運營，互惠互補，針對不同人群，雙管齊下，小尼重點做中端，店面覆蓋縣級市及以上，美家高定布局大城市，大店面，面對別墅，大宅，私邸。做高端市場。小尼烘托美家高定，美家高定拉動小尼。實現(xiàn)快速，有效搶占市場。

家居屬于綠色可持續(xù)發(fā)展、且關(guān)乎民生的一個行業(yè)，如今面對的困難和問題前所未有，大家一定要堅定必勝的信心和樹立牢固的信念。祝愿企業(yè)都能找到一條適合自身發(fā)展的道路，從而大放異彩。